销售人员薪酬绩效激励方案设计

课程开发：KeyPerformanceConsulting（KPC嘉博咨询）

课程时间：2014年9月3日 上海

【课程目标】

根据企业经营特点分析、推演公司竞争与发展必须的、针对性的销售人员激励政策，而不是脱离实际的模仿同行政策。

【课程将解决的问题】

（1） 优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？

（2） 如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？

（3） 如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？

（4） 哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理

（5） 哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？

（6） 如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？

（7） 如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动？

（8） 如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？

【课程特点】

（1） 我们不满足于薪酬设计理念、设计方法的理论讲解，而是特别注重如何实际动手优化和设计出公司直接可用的薪酬架构；——体现管理咨询的实用性

（2） 在课堂上我们不是简单地用经验讨论的方法确定薪酬架构，而是用科学的薪酬咨询准则、咨询模型，用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。——体现管理咨询的科学性

【参加对象】

1、  销售总监及相关销售管理人员

2、  人力资源总监、经理、主管

3、  薪酬经理、主管及内部管理顾问

【课程大纲】

1、   公司销售业务目标与销售人员激励

2、   销售人员薪酬要素与激励方案设计流程

3、   HR如何参与销售人员的绩效设定？

4、   销售人员目标报酬定位的设计

a)         销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务

b)         公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法

5、   销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计

a)         确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素

b)         确定组成比例的选择标准

c)          设计基本工资

d)         示例：基本工资与组成比例

6、   如何结合绩效管理进行销售人员浮动工资的奖励方案设计

a)         确定浮动工资形式：奖金和佣金

b)         奖金和佣金的差别与选取原则

c)          确定销售考核指标

d)         确定不同指标的权重

e)         确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值

f)          浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法

g)         销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务

7、   常见实务问题分析与对策

a)         何种情况下奖金应该封顶

b)         如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题

8、   Q&A